假设你的对手特别在意舒适的感觉

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”利亚姆认为前天没有打开的死结解开了,回到经销店估计就能把车买了。 可没承想这只不过是他一厢情愿的想法。有些人可能会觉得这句话有点儿骇人听闻。 但是要知道,弄懂别人的心思、弄懂当前的局势并对其进行正确的解读,这本身就是谈判游戏规则的一部分。当然,大人们都知道,这世上没有圣诞老人。有人曾对我说,日本人的字典里根本就没有“不”字。你需要关注对方的肢体语言,并时刻使他们保持注意力集中。 这一点很重要,因为如果你想要很好地说服对方的话,你就需要占据对方全部的注意力。 检查对方的肢体语言 肢体语言在本书的第十一章有详细的论述,但是如果仅仅是想要通过肢体语言判断对方有没有在听你讲话,那就很容易了。然而,尽管一个人的英语可能说得不错,但是要知道他们很可能是在根据自己的母语进行翻译。你的守望者观望着你的内部世界,而你的船长观望着你的外部世界。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人,或是更容易和他搭上关系的人。 了解了身体语言的影响,你就可以随机应变。

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有些人可能会听从这种建议,放弃50。 的利益,转而争取另外的50少0。 我记得我自己也曾经进行过这种折中妥协。 那是在我去波士顿高级进修班里学习哈佛谈判项目课程回来之后的事情。我们对孩子拥有共同抚养权,不是什么“备选”父母。假设你的对手特别在意舒适的感觉,正如我们在前面章节里讨论的那样,大脑边缘系统就会着力于保持舒适状态。如果你发现对方正在使用这一策略,那么你就可以要求对方把所有的要求都一次性地提出来,让所有的要求都明摆在桌面上进行讨论,然后说:“还有别的要求吗。指点新来的同事。”她略带挖苦地说:“伍德罗,你的西装不错啊。我们事后给这位顾客打电话,询问我们是不是在会谈中做了一些错误的事情,以至于让他感到不舒服了,如果真是这样,我们深表歉意。“房主完全听不进我们的话,”经纪人对我说,“他们的眼睛早就盯住了他们想买的新房子,没有哪条数据能让他们相信,他们的房子卖不到他们想要的价钱。谨记这个表情持续的时间可能不会超过一秒,所以务必十分机警,在它出现时及时捕捉。 然后通过询问加以确证。 悲伤 悲伤时,人们会眼帘低垂,双目空洞,双唇微闭,声调也会发生变化。 非语言的微表情和声调结合起来就会营造出悲伤的感觉。 还有一个窍门,可帮助你提高识别微表情的能力。




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